近日，工程機(jī)械行業(yè)不斷爆出猛料，先是在2月19日，世界上最大的工業(yè)拍賣行利氏兄弟拍賣行有限公司宣布已成功收購(gòu)全球領(lǐng)先的工程機(jī)械國(guó)際電商銷售平臺(tái)-Mascus國(guó)際控股有限公司。接著，2月22日，三一集團(tuán)官網(wǎng)推出三一聚劃算，新出賣場(chǎng)活動(dòng)，并針對(duì)客戶需求，三一事業(yè)部將在不同時(shí)段推出促銷活動(dòng)，標(biāo)志著三一電商業(yè)務(wù)走上了一個(gè)全新的發(fā)展道路。工程機(jī)械企業(yè)擁抱電商的力度可謂越來(lái)越大，工程機(jī)械行業(yè)的電商趨勢(shì)已經(jīng)不可阻擋。
2016年我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)布局趨勢(shì)分析
“未來(lái)5年或10年以后，電子商務(wù)這個(gè)名詞將會(huì)消失，因?yàn)樗械墓径际请娮由虅?wù)公司?！痹谘胍曍?cái)經(jīng)頻道開始熱播的紀(jì)錄片《商戰(zhàn)之電商風(fēng)云》中，小米公司董事長(zhǎng)兼CEO這樣說。對(duì)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)仍處于起步階段，可喜的是工程機(jī)械行業(yè)對(duì)“電商”的認(rèn)知度已經(jīng)走過啟蒙期，有了大幅度的提升。
在“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化使工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展受到了一定的抑制，黃金十年不再。再加上機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)包有量的不斷增加，工程機(jī)械企業(yè)必須另辟蹊徑才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存。而電商無(wú)疑為工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展打開了一個(gè)新的突破口。
近兩年，工程機(jī)械企業(yè)觸電頻頻：三一集團(tuán)將集團(tuán)營(yíng)銷體系與DMS代理商體系相融合，獲得了最直接的客戶信息和資源，形成銷售漏斗和進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析。并重視行業(yè)媒體和自媒體等品牌推廣項(xiàng)目，每年從網(wǎng)絡(luò)渠道獲得多達(dá)萬(wàn)條客戶詢盤信息;徐工攜手電商公司開啟跨境電商，面向全球190余個(gè)國(guó)家銷售;中聯(lián)重科架設(shè)自己的電商服務(wù)平臺(tái)……越來(lái)越多的工程機(jī)械企業(yè)逐步開啟了電商化進(jìn)程，開始邁著腳步懵懂前行。
作為電商最出色之一領(lǐng)導(dǎo)人馬云很早就分析預(yù)測(cè)過，幾年前他曾說過“不做電子商務(wù)，五年之后你會(huì)后悔。十年之后，你再不做電子商務(wù)的話，那么你將無(wú)商可務(wù)”如今這句話已經(jīng)得到驗(yàn)證。由于庫(kù)存壓力、應(yīng)收賬款、經(jīng)濟(jì)環(huán)境萎靡等等原因影響中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)大環(huán)境。工程機(jī)械整機(jī)企業(yè)、工程機(jī)械配件銷售市場(chǎng)繼續(xù)保持著激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，整機(jī)及零部件生產(chǎn)企業(yè)、代理商、經(jīng)銷商都被不斷下降的利潤(rùn)而頭疼不已。
工程機(jī)械行業(yè)生產(chǎn)種類涵蓋范圍較廣，生產(chǎn)軸承等零配件的企業(yè)更適合發(fā)展電商。因?yàn)楣こ虣C(jī)械零配件具有標(biāo)準(zhǔn)化、單價(jià)低、易運(yùn)輸?shù)奶卣?，這些特征正好符合發(fā)展電商的要求。電商是大勢(shì)所趨，那些更為接近快消品性質(zhì)、售價(jià)較低的機(jī)械配件，更容易在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售。
2015年整機(jī)市場(chǎng)顯現(xiàn)出一片蕭條之勢(shì)，但零配件市場(chǎng)的需求量仍然沒有降低。房地產(chǎn)、水利建設(shè)絲毫沒有停歇，只要機(jī)器轟隆隆作響，配件的需求就相對(duì)穩(wěn)定，可以說，有多少工程，零配件產(chǎn)品就有多大的市場(chǎng)。大型機(jī)械設(shè)備都在上百萬(wàn)元，用戶沒看到實(shí)物直接付款不太現(xiàn)實(shí)。但把配件放在電商平臺(tái)上銷售就不一樣了。機(jī)械設(shè)備在使用過程有一些易耗品、易損件，損壞的話需要及時(shí)更換，而此時(shí)通過電商平臺(tái)購(gòu)買需要的型號(hào)的配件就會(huì)更方便。這些配件可以直接面向市場(chǎng)終端，客戶有需求可直接在網(wǎng)上下單，無(wú)須再線下配合。在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)，配件銷售是最好實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，利用電子商務(wù)可以讓相對(duì)較小的零配件達(dá)到資金流和產(chǎn)品流的高效運(yùn)作。
因?yàn)楣こ虣C(jī)械是生產(chǎn)資料，價(jià)值較高，而且不同的工況對(duì)于產(chǎn)品的需求也不同，線上體驗(yàn)短期內(nèi)還無(wú)法滿足用戶需求。網(wǎng)上銷售還存在同代理制的沖突以及銀行按揭方面的風(fēng)險(xiǎn)等諸多問題。所以相對(duì)于大型機(jī)械設(shè)備，零部件在電子商務(wù)平臺(tái)上銷售更容易成功。
對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)講，無(wú)法通過電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷售，并不是說電子商務(wù)無(wú)法應(yīng)用于工程機(jī)械領(lǐng)域，而是由于我們還沒有找到企業(yè)與用戶之間的“電商”紐帶。
“電商”并不僅僅是網(wǎng)絡(luò)商城，也不僅僅是微信營(yíng)銷，對(duì)于工業(yè)品，精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念最為重要，并且，對(duì)于用戶來(lái)講，在信息化技術(shù)蓬勃發(fā)展的今天，獲取信息的速度急劇提升，信息量也異常之大。必須充分接受這些行業(yè)用戶特點(diǎn)，采取符合于行業(yè)特性的電商模式。
一方面，中國(guó)強(qiáng)大的工程機(jī)械行業(yè)潛力市場(chǎng)為該行業(yè)的電子商務(wù)提供了巨大的商機(jī)。另一方面，電子商務(wù)自身的優(yōu)越性和便利性助推了工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)軍電商的步伐。
在多方因素的綜合作用下，工程機(jī)械行業(yè)的電子商務(wù)不斷發(fā)展，企業(yè)借助電商平臺(tái)打開了營(yíng)銷的新渠道。
工程機(jī)械企業(yè)爭(zhēng)先發(fā)展電商業(yè)務(wù)
《2013-2017年工程機(jī)械市場(chǎng)行情監(jiān)測(cè)及投資可行性研究報(bào)告》顯示，2015年，工程機(jī)械進(jìn)軍電商之路開始落到實(shí)處，各家都有自己的“觸網(wǎng)”之路，各種針對(duì)電商的滲透和延伸也有了新的進(jìn)展。電子商務(wù)是企業(yè)變革和發(fā)展的契機(jī)，工程機(jī)械行業(yè)強(qiáng)力推進(jìn)技術(shù)改造和升級(jí)，用信息技術(shù)改造落后的技術(shù)、工藝，全行業(yè)尤其是起著支柱作用的國(guó)有大型企業(yè)初步建設(shè)起信息化設(shè)施基礎(chǔ)，并從自身的實(shí)際情況出發(fā)，積極推廣和應(yīng)用信息技術(shù)，大幅度提高了行業(yè)的整體技術(shù)水平。在這一過程中，一些企業(yè)進(jìn)行了大膽的電子商務(wù)探索和嘗試。
徐工“路之家”：道路施工一站達(dá)
2015年10月10日上午，路面機(jī)械行業(yè)首個(gè)專業(yè)化、品牌化一站式解決方案門戶網(wǎng)站服務(wù)平臺(tái)——“路之家”在徐工道路機(jī)械事業(yè)部正式上線運(yùn)營(yíng)，標(biāo)志著深化道路機(jī)械“全身心”服務(wù)品牌、打造徐工特色的“互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械”融合創(chuàng)新模式又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
徐工“路之家”：道路施工一站達(dá)
據(jù)了解，“路之家”以“客戶的體驗(yàn)”為業(yè)務(wù)開展的核心，充分貫徹徐工道路機(jī)械“聚焦客戶、對(duì)接市場(chǎng)、方案解決、價(jià)值營(yíng)銷”的營(yíng)銷理念，基于“全身心”服務(wù)的品牌形象，搭建起一個(gè)營(yíng)銷、服務(wù)、備件互聯(lián)網(wǎng)信息化平臺(tái)，可以為客戶提供更好的購(gòu)機(jī)、租賃、配件、施工工藝、二手車等一攬子“成套解決方案”，提供“客戶終身服務(wù)”，并能夠整合整車客戶、工程需求、機(jī)手、維修師等社會(huì)資源和力量，為廣大客戶構(gòu)建一個(gè)完整、可持續(xù)的道路機(jī)械綠色發(fā)展的“生態(tài)圈”?！奥分摇币浴盎ヂ?lián)網(wǎng)+”作為創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)力，對(duì)“整機(jī)、備件、租賃、施工工藝、二手車”進(jìn)行全維度整合;整機(jī)銷售將采用線上展示和線下交易的O2O模式;備件可以實(shí)現(xiàn)線上直接下單付賬購(gòu)買;二手車方面提供線上平臺(tái)和線下評(píng)估支撐;實(shí)現(xiàn)了租賃信息的融通。
三一集團(tuán)跨界融合深挖B2B電商業(yè)務(wù)
跨界并不只存在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。最近一年來(lái)，中國(guó)最大的工程機(jī)械制造商三一重工正試圖塑造一個(gè)“跨界者”的形象。與互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的入侵類似，三一邁出了自己的領(lǐng)域，開始在電商、銀行、保險(xiǎn)、風(fēng)投、手機(jī)行業(yè)頻繁亮相?！耙郧暗脑O(shè)備保險(xiǎn)是一年一年的賣，但我們現(xiàn)在可以根據(jù)設(shè)備運(yùn)行數(shù)據(jù)判斷運(yùn)行狀況，然后以全生命周期規(guī)劃專業(yè)保險(xiǎn)?！比恢毓と蚋呒?jí)副總裁賀東東介紹，“在這個(gè)領(lǐng)域，我們是跨界競(jìng)爭(zhēng)，而傳統(tǒng)的機(jī)械設(shè)備保險(xiǎn)行業(yè)正面臨來(lái)自機(jī)械行業(yè)的挑戰(zhàn)。”
當(dāng)然，三一不只是跨界者，還需要防御被跨界。2012年，三一重工開始建設(shè)電商平臺(tái)，嘗試在傳統(tǒng)銷售環(huán)節(jié)的代理商模式中引入互聯(lián)網(wǎng)電商，2015年“雙十一”期間，三一重工還推出優(yōu)惠活動(dòng)。賀東東并未透露具體電商銷量，不過他表示“電商上的數(shù)據(jù)表現(xiàn)很理想。”電商平臺(tái)還改變了供應(yīng)商管理環(huán)節(jié)，以前的招標(biāo)師由公司商務(wù)部通過招投標(biāo)方式進(jìn)行，現(xiàn)在三一重工開始用在B2B平臺(tái)尋找供應(yīng)商。
三一重工“V8城鎮(zhèn)先鋒混凝土成套設(shè)備”將試水網(wǎng)絡(luò)直銷
2015年12月底，三一重工“V8城鎮(zhèn)先鋒混凝土成套設(shè)備”將試水網(wǎng)絡(luò)直銷，降低購(gòu)買門檻，讓更多有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的農(nóng)村建設(shè)者能夠購(gòu)買到這套設(shè)備。值得一提的是，這是三一重工首款混凝土設(shè)備試水網(wǎng)絡(luò)直銷?！霸僭?00個(gè)千萬(wàn)富翁，就在三一V8城鎮(zhèn)先鋒成套設(shè)備這個(gè)平臺(tái)上”三一重工的口號(hào)分外提振人心。
中聯(lián)重科網(wǎng)上商城上線邁開新商業(yè)轉(zhuǎn)型第一步
2015年9月8日，備受業(yè)界關(guān)注的中聯(lián)重科網(wǎng)上商城正式“開門營(yíng)業(yè)”，這也意味著中聯(lián)重科在新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的道路上邁出了至關(guān)重要的第一步。中聯(lián)重科網(wǎng)上商城以“中聯(lián)重科商城，您的精品配件庫(kù)”為理念，以工匠精神和極致理念打造商城頁(yè)面設(shè)計(jì)、功能、產(chǎn)品選擇、在線咨詢、物流服務(wù)等方面。它的建立將逐步把客戶的購(gòu)買習(xí)慣由線下轉(zhuǎn)移到線上。在未來(lái)，網(wǎng)上商城還將開設(shè)整機(jī)賣場(chǎng)、二手設(shè)備賣場(chǎng)、售后服務(wù)、周邊產(chǎn)品等功能板塊，使客戶足不出戶就能以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。而完善的售后服務(wù)體系和及時(shí)的在線溝通咨詢，更能為客戶提供專業(yè)的購(gòu)機(jī)服務(wù)，真可謂“客戶不出門，盡知購(gòu)機(jī)事”。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)編輯了解，“雙十一”當(dāng)天，商城線上交易額已突破百萬(wàn)，成為行業(yè)廠商中單日純線上交易數(shù)額最大的電商平臺(tái)。
中聯(lián)重科網(wǎng)上商城上線邁開新商業(yè)轉(zhuǎn)型第一步
而談到中聯(lián)重科網(wǎng)上商城建立，王玉坤說：“我們?cè)谧鲆环N改變，一種商業(yè)模式、行業(yè)現(xiàn)狀的改變。”在工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展較為低迷的背景之下，中聯(lián)重科大膽做出了互聯(lián)網(wǎng)+工程機(jī)械的改變，作為中聯(lián)重科新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的第一步，中聯(lián)重科網(wǎng)上商城的建立不僅有助于轉(zhuǎn)變客戶的消費(fèi)習(xí)慣，完善客戶的溝通渠道，更為重要的是，它為客戶打造一個(gè)重型裝備制造業(yè)的全新購(gòu)物體驗(yàn)，提供了一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的范例。
山推電子商務(wù)系統(tǒng)(E家)成功上線運(yùn)行
9月19日，“山推E家”中文版上線運(yùn)行。據(jù)悉，山推為試水電商做了充分的準(zhǔn)備，適逢國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)”東風(fēng)，更加快了營(yíng)銷創(chuàng)新的步伐。通過深入調(diào)研國(guó)內(nèi)多家成熟開展電商業(yè)務(wù)的企業(yè)，了解和借鑒其他企業(yè)開展電商業(yè)務(wù)的成熟經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確進(jìn)行山推電商業(yè)務(wù)的定位和規(guī)劃。以配件的在線銷售和整機(jī)展示為切入點(diǎn)，充分利用現(xiàn)有的銷售渠道，面向最終客戶。
山推電子商務(wù)系統(tǒng)(E家)成功上線運(yùn)行
電子商務(wù)作為一種新型的商業(yè)渠道模式，是對(duì)山推現(xiàn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式的補(bǔ)充，它不僅為山推產(chǎn)品的創(chuàng)新銷售提供出一條便捷途徑，更提升了公司的客戶滿意度及體驗(yàn)感，是山推不斷創(chuàng)新、為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)方式之一。10月，山推電子商務(wù)系統(tǒng)順利實(shí)現(xiàn)第一單銷售。首單成交也彰顯了山推在新常態(tài)下與時(shí)俱進(jìn)，積極探索電子商務(wù)模式，用互聯(lián)網(wǎng)思維嫁接傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)所取得的初步成果。
廈工接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“試水”電商平臺(tái)化建設(shè)
2015年2月，廈工接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“試水”電商平臺(tái)化建設(shè)的有利嘗試——廈工商城正式上線，這是廈工加快信息化和數(shù)字化進(jìn)程，打造“智慧制造”核心能力戰(zhàn)略的一部分。
廈工接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“試水”電商平臺(tái)化建設(shè)
據(jù)了解，面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一“新常態(tài)”，廈工第一時(shí)間組建電商項(xiàng)目組，著力開展工程機(jī)械電商化的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，探本究源移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展本質(zhì)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合工程機(jī)械行業(yè)特性，逐漸摸索出一條具有廈工文化特色的電商發(fā)展道路。廈工商城采用先進(jìn)建站技術(shù)，同一網(wǎng)站能適應(yīng)不同瀏覽設(shè)備、不同操作習(xí)慣，無(wú)論是PC電腦還是手機(jī)、iPAD，無(wú)論是鼠標(biāo)操作還是觸控操作，均能讓廣大客戶獲得完美的體驗(yàn);而且還有效減少網(wǎng)站維護(hù)工作量。廈工商城非常適合工程機(jī)械客戶使用，非常方便查詢整機(jī)、配件信息，也非常方便客戶咨詢信息，強(qiáng)大的在線服務(wù)功能，能讓客戶感受到身臨其境的面對(duì)面交流感覺。
如何發(fā)展電商業(yè)務(wù)?企業(yè)需下功夫
中國(guó)擁有全世界最為強(qiáng)大的工程機(jī)械行業(yè)潛力市場(chǎng)，工程機(jī)械設(shè)備及其他產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)格化等等，使工程機(jī)械行業(yè)電子商務(wù)擁有巨大商機(jī)和潛力的基礎(chǔ)。
從信息時(shí)代的高速發(fā)展，新型商業(yè)模式的顯現(xiàn)入手分析，電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用已經(jīng)成為自工業(yè)革命后至今在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中最廣泛、最深刻的革命性變革。在目前的工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的影響下，工程機(jī)械專業(yè)性強(qiáng)的垂直電子商務(wù)行業(yè)網(wǎng)站開始出現(xiàn)。網(wǎng)站旨在建立制造商、經(jīng)銷商、配件商、用戶、科研機(jī)構(gòu)等工程機(jī)械行業(yè)上下游企業(yè)資源共享的第三方平臺(tái)。在工程機(jī)械行業(yè)中，以制造商為紐帶，形成了制造商、經(jīng)銷商、配件供應(yīng)商、維修服務(wù)商、用戶以及有關(guān)金融單位等構(gòu)成的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，組成和推動(dòng)工程機(jī)械行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展。
自從李克強(qiáng)總理在2015年政府個(gè)在報(bào)告中制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃之后，“互聯(lián)網(wǎng)+”更是成為當(dāng)下蓬勃發(fā)展、如火如荼的經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)，電子商務(wù)也火爆起來(lái)。搭上電商第一班車，不代表就能安穩(wěn)度日，這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。日新月異的電商行業(yè)，優(yōu)勝劣汰的不變法則，對(duì)于工程機(jī)械這類龐然大物來(lái)說，如何盤活線上渠道，在電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)實(shí)實(shí)在在的盈利則是各大企業(yè)在2016年需要面臨的一輪新的升級(jí)考驗(yàn)。
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