迪拜被稱為國(guó)際重型機(jī)械企業(yè)的“兵家必爭(zhēng)之地”，同美國(guó)卡特彼勒、韓國(guó)現(xiàn)代等知名企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技的，還有中國(guó)品牌中聯(lián)重科。據(jù)業(yè)界人士分析，迪拜近年來的建筑行業(yè)雖然有所低迷，但重型機(jī)械市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大仍是長(zhǎng)期趨勢(shì)。到2020年，重型機(jī)械市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到2400億美元。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，中聯(lián)重科如何突圍？
迪拜，是一座可以用日新月異來形容的城市，在這里，每年都有多個(gè)超十億美元規(guī)模的大型建筑項(xiàng)目上馬。城市建設(shè)的高速發(fā)展，也決定了迪拜對(duì)重型機(jī)械設(shè)備的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他城市。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，世界上15%的塔式起重機(jī)集中在這一地區(qū)，也讓迪拜成為了美國(guó)卡特彼勒、英國(guó)JCB和韓國(guó)現(xiàn)代等國(guó)際重機(jī)械企業(yè)的“兵家必爭(zhēng)之地”。而在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們看到了中國(guó)企業(yè)中聯(lián)重科的身影。
迪拜國(guó)家混凝土公司是迪拜歷史最悠久的建材領(lǐng)頭企業(yè)——陸塔集團(tuán)的下屬公司，也是中聯(lián)重科在迪拜合作時(shí)間最早、最重要的客戶之一，他們使用中聯(lián)重科的混凝土攪拌車、混凝土泵車等產(chǎn)品已有近十年的歷史。
陸塔集團(tuán)機(jī)械采購(gòu)維護(hù)總經(jīng)理莫民：現(xiàn)在我們已經(jīng)有50臺(tái)中聯(lián)重科的設(shè)備，在全國(guó)不同的地區(qū)施工，所以我們的合作是很長(zhǎng)久和有成效的。
對(duì)于日漸成熟的迪拜市場(chǎng)，如何跟卡特彼勒等著名國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)？中聯(lián)重科認(rèn)為，除了以產(chǎn)品質(zhì)量取勝，提供更好的售后服務(wù)和技術(shù)支持，才是獲得客戶信賴的訣竅。
中聯(lián)重科海外公司的總經(jīng)理助理陶思陽：比如說在我們的混凝土設(shè)備，泵送設(shè)備上，我們是世界一流的產(chǎn)品。我們更加了解符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整體配置，產(chǎn)品定價(jià)，服務(wù)項(xiàng)，還有零配件的供應(yīng)。
中聯(lián)重科海灣分公司混凝土業(yè)務(wù)經(jīng)理厲莉：產(chǎn)品后端有我們的服務(wù)，包括我們和當(dāng)?shù)氐拇砩痰姆?wù)和配件支持，對(duì)產(chǎn)品的使用方面是一個(gè)保證。
走進(jìn)中聯(lián)重科迪拜倉(cāng)儲(chǔ)中心，一輛輛汽車起重機(jī)停放整齊，倉(cāng)庫(kù)中機(jī)械部件碼排有致，透露出現(xiàn)代企業(yè)科學(xué)管理的氣息。
編輯：我們這邊的貨物多長(zhǎng)時(shí)間可以出貨？
中聯(lián)重科海灣分公司建起線業(yè)務(wù)經(jīng)理戴秋辰：從訂單確認(rèn)之后，我們能保證客戶兩天之內(nèi)。這邊是我們迪拜倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)的主存放中心，每一個(gè)配件都有它自己對(duì)應(yīng)的條形碼，這也是為了保證我們配件的出庫(kù)效率。到這面為止您看到的一共有三百萬美金金額的配件，在這邊還有一些空余的架子，這是我們?nèi)ツ甑习輦}(cāng)儲(chǔ)中心擴(kuò)容后留下的預(yù)留架，這些將在下個(gè)月我們的貨物到達(dá)之后全部填滿，屆時(shí)我們的配件總金額將達(dá)到八百五十萬美金，這也體現(xiàn)了我們?cè)谡麄€(gè)海外戰(zhàn)略上對(duì)中東區(qū)域和迪拜中心庫(kù)的重視。
憑借科學(xué)管理、保障零配件支持和售后服務(wù)的保障，中聯(lián)重科成功在阿聯(lián)酋樹立起品牌優(yōu)勢(shì)，參與了阿聯(lián)酋眾多大型建筑項(xiàng)目的施工，其中包括阿布扎比機(jī)場(chǎng)等重大項(xiàng)目，2015年，中聯(lián)重科在迪拜地區(qū)累計(jì)銷售產(chǎn)品126臺(tái)套，累計(jì)金額近1.7億元人民幣，比2014年增長(zhǎng)8倍多，其中工程起重類產(chǎn)品銷售104臺(tái)，是2014年的35倍。
中聯(lián)重科：跨國(guó)并購(gòu) 整合全球資源
在中聯(lián)重科看來，中國(guó)企業(yè)要真正的走向世界，絕不僅僅只是把產(chǎn)品從中國(guó)賣到海外、把人派到海外、把工廠建到海外，而應(yīng)該是去融入全球產(chǎn)業(yè)生態(tài)，通過實(shí)施跨國(guó)并購(gòu)，直接進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈的上游。繼續(xù)來看中聯(lián)重科的海外發(fā)展戰(zhàn)略。
國(guó)際化如同一場(chǎng)賽跑，歐美跨國(guó)公司比中國(guó)企業(yè)起跑的時(shí)間要早、速度要快，管理理念、技術(shù)資源、本土化能力等遠(yuǎn)強(qiáng)于中國(guó)企業(yè)。在全球化路徑的選擇上，對(duì)于歐美的成熟企業(yè)，中聯(lián)重科通過并購(gòu)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)來獲得領(lǐng)先的品牌、技術(shù)以及全球網(wǎng)絡(luò)。2008年，中聯(lián)重科并購(gòu)全球第三的混凝土企業(yè)意大利CIFA公司，使自己一躍成為混凝土機(jī)械行業(yè)的全球第一。
意大利CIFA集團(tuán)首席執(zhí)行官大衛(wèi)·齊坡拉：給我們帶來了一系列的投資，對(duì)生產(chǎn)過程進(jìn)行重新整合，實(shí)現(xiàn)部分產(chǎn)品的技術(shù)革新。
2013年，中聯(lián)重科還并購(gòu)了德國(guó)的摩泰克（M-TEC）公司，在鋼混砂漿這個(gè)核心設(shè)備制造技術(shù)上，也得到了質(zhì)的飛躍。談到全球整合資源的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，中聯(lián)重科跟我們分享了一個(gè)發(fā)生在2012年的故事。
中聯(lián)重科海外公司中東區(qū)經(jīng)理李海球：2012年我們面對(duì)海灣地區(qū)的一個(gè)客戶，需求訂單還挺大的，七千來萬人民幣。包括7臺(tái)泵車，30臺(tái)攪拌車。當(dāng)時(shí)這個(gè)公司已經(jīng)跟土耳其的一家叫艾爾肯的競(jìng)爭(zhēng)伙伴簽了約。
而中聯(lián)重科卻了解到，客戶要求一兩個(gè)月之內(nèi)，設(shè)備要到廠，而那家土耳其公司的交貨期大概得5個(gè)月，而中聯(lián)重科兩個(gè)月就可以做到。
中聯(lián)重科海外公司中東區(qū)經(jīng)理李海球：協(xié)調(diào)了中聯(lián)內(nèi)部，中聯(lián)集團(tuán)內(nèi)部，包括意大利CIFA，以及迪拜子公司，各方面的資源。至少大部分，80%設(shè)備，能夠在兩個(gè)月之內(nèi)，到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)。
憑借著全球資源配置的優(yōu)勢(shì)，和本地化運(yùn)營(yíng)的口碑，中聯(lián)重科最終搶下了這筆訂單。在十余年的國(guó)際化征程中，中聯(lián)重科先后收購(gòu)了英國(guó)寶路捷、意大利CIFA及利納都勒（LADURNER）、德國(guó)摩泰克（M-TEC）、荷蘭瑞克斯達(dá)施工升降機(jī)技術(shù)公司（RAXTAR）等世界一流制造企業(yè)，在全球范圍內(nèi)進(jìn)一步整合資源；另一方面，中聯(lián)重科成立印度合資公司，加速海外研發(fā)平臺(tái)、裝配基地、合資工廠、市場(chǎng)渠道的建設(shè)，先后成立印尼子公司和財(cái)務(wù)公司；建成并投入使用海外公司巴西服務(wù)中心。
目前，中聯(lián)重科已在近80個(gè)國(guó)家建立了銷售和服務(wù)平臺(tái)，在40多個(gè)國(guó)家建有分公司，業(yè)務(wù)輻射100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，未來3至5年內(nèi)中聯(lián)重科海外收入的占比將達(dá)到40%。
中聯(lián)重科海外公司總經(jīng)理助理陶思陽：中聯(lián)重科的海外戰(zhàn)略的核心思想是聚焦集合本地化。我們?cè)趯?shí)施這個(gè)戰(zhàn)略核心思想過程當(dāng)中，一般是分三步走，第一個(gè)是我們基于本地的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立，第二個(gè)是積極的參與國(guó)際的海外并購(gòu)，從研發(fā)和制造上提升我們的產(chǎn)品質(zhì)量，高端、智能、綠色、環(huán)保，第三個(gè)就是我們?cè)诋?dāng)?shù)氐纳a(chǎn)組裝，零配件供應(yīng)體系。這三個(gè)方面都是我們海外戰(zhàn)略非常非常重要的戰(zhàn)略舉措。
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